+7 499 753-40-53
+7 499 753-40-53
zapros@web-dius.ru

Не только компания выбирает студию, но и студия клиента

Поиск компаний и клиентов - картинка

Представьте, компания решает найти подрядчика на интернет-продвижение сайта. Маркетолог создает тендер на площадках, отправляет запросы в агентства с рейтинговых сайтов или найденных в ТОП-10...

И уже на следующий день на электронную почту потенциального заказчика обрушится поток коммерческих предложений от студий, телефон будет разрываться от звонков консультантов. Менеджеры начнут заваливать предложениям, причем каждое последующее будет «вкуснее» предыдущего. Тут вам и бесплатный аудит сайта или рекламных кампаний, конкурентный анализ и т.д. Аттракцион неслыханной щедрости, не иначе.

А конкуренция на рынке высокая, исполнителей полно, на любой бюджет. Вот уже те, кто звонил в числе первых, начинают предлагать скидки, бонусы, тестовые работы.

Такое внимание со стороны исполнителей, с одной стороны, не может не радовать. С другой, не стоит снижать бдительность и внимательность. Казалось бы, если менеджеры еще ни копейки не получили, а уже развили бурную деятельность, что будет после оплаты счета? И тут заказчика может ждать разочарование. Случается, что компания рассчитывает на еще большую активность после подписания договора, а эта самая активность, наоборот, неожиданно снижается, а то исчезает вовсе.

Кухня продаж в студии

Далее речь пойдет не о том, как подобрать исполнителя. Об этом можно прочитать здесь. В этой статье я хочу рассказать про оборотную сторону медали. О том, как работа с обращением происходит в студии.

У клиента порой создается впечатление, что каждый исполнитель, отправивший коммерческое предложение, хочет с ним сотрудничать. И он отчасти прав, но вот исполнителям сотрудничать с тем или иным заказчиком хочется не всегда в равной степени. Чтобы разобраться почему так, нужно учесть некоторые нюансы.

Студия DIUS уже 10 лет разрабатывает сайты и продвигает их в интернете. Нами выполнено более 500 проектов, наработан пул клиентов, которые нас рекомендуют. Сайт web-dius.ru занимает топовые места по целевым запросам в поисковиках. Мы заключили партнерские договоры с 1С-Bitrix, UMI-CMS, разработали готовые шаблоны для разработки сайтов на этих решениях. Каждый день студия получает обращения, перерастающие в желание обратившихся сотрудничать с нами, но договор заключается не с каждым.

Скоринг клиентов в студии

В сотрудничество перерастает 1-3% от заявок. Немного, и на это есть ряд причин. Происходит так потому, что студия тоже выбирает для себя клиентов. Как в любом отделе продаж с большим входящим потоком, у нас также внедрена предварительная квалификация лида. Для их скоринга есть специальная таблица, в которую по каждому потенциальному клиенту вносится 15 параметров. По ним происходит анализ в нескольких направлениях: от отрасли компании, ее размера, до степени вовлеченности маркетолога с обратной стороны в подготовительную работу.

В соответствии с данными таблицы, клиенту присваивается 1 из 3 квалификационных статусов. Для каждого предусмотрено время на подготовительную работу по заявке, тип проводимого аудита и какое в итоге коммерческое предложение он получит: шаблонное или индивидуальное.

Первый статус предполагает подготовку нетипового коммерческого предложения, которое помимо шаблонной информации (презентация, прайс-лист) включает:

  • предварительный аудит сайта, выполненный маркетологом студии;
  • пошаговый план работ с описанием промежуточных результатов;
  • консультации по телефону, Скайпу или личную встречу.

Компания с низким статусом квалификации получает типовое коммерческое предложение. Это не говорит о том, что она студии не интересна. Если с ней будет подписан договор, то работа по пунктам, прописанным в чек-листах, будет выполняться в рабочем режиме. Как в случае с любым другим клиентом веб-студии. Но есть нюансы, за которые менеджер повышает коэффициент. И тут бюджет или уровень компании заказчика ключевую роль играет не всегда.

Так, менеджер студии обращает внимание на то, готов ли клиент заполнить бриф, или на наличие у него готового технического задания. В приоритете — компания, готовая предоставлять информацию, согласовывать предложения, давать обратную связь для студии. Так как она демонстрирует действиями, что настроена на результат, готова участвовать в достижении своих же целей. Как для хлопка нужны две ладони, для получения результата нужно участие не только исполнителей, но и заказчиков. А чем быстрее достигнут результат, тем выше вероятность того, что сотрудничество будет продолжительным.

Также мы принимаем во внимание то, на каком решении планируется создавать или продвигать сайт. Если это конструктор или CMS, с которой у нас мало опыта работы, то тут естественно будет понижающий коэффициент. С решениями, по которым в штате работают опытные разработчики, студии будет работать комфортнее. А продвигать сайт на CMS удобнее, чем на конструкторе — так как у движка больше функционала, результат будет выше ожидаемого и достигнуть его получится быстрее.

Чем это полезно клиенту

Если содержание коммерческого предложения подробное — то это сигнализирует о том, что исполнителю вы также интересны. Своим содержанием КП как бы намекает вам на «взаимность». Заказчик во время тендера получает десятки коммерческих предложений от агентств. Естественно, из них, скорее всего, выберут то, в котором компания увидела, что подрядчик в ней заинтересован. Потому что провел детальную аналитическую работу, а не просто сообщил о готовности к сотрудничеству и стоимость услуг.

Мы, как профессионалы в своей сфере, понимаем, что есть профессионалы в других, и заказчику будет выгоднее работать с ними. Предоставляя типовое КП, студия как бы намекает на это и говорит, что при работе с нами у вас будет больше рисков. Но иногда даже при таком подходе выбирают нас.

Подытожим. Когда компания подбирает исполнителя, то не только вы выбираете, но и вас также оценивают. Целесообразно начинать общение с теми, кто демонстрирует содержательный подход к составлению коммерческого предложения. Вы интересны подрядчикам. Например, они работают с компаниями вашей отрасли, есть похожие кейсы. Может они разработали какие-то готовые решения, внедрение которых будет дешевле, чем если это делать у других.

Ищете надежного подрядчика по разработке или продвижению сайта, информационной или технической поддержке? Обращайтесь!

Комментарии

Добавить комментарий

* Поля, обязательные для заполнения
Бесплатный
аудит сайта
Сделаем анализ
сайта, напишем
как сделать
его продающим и
популярным в
поиске
Добавляйся в наши социальны сети:
Каждый день интересные материалы про маркетинг и не только.
Контакты
Офис продаж:
г. Москва, ул. 4-я Кабельная, 2 строение 1А, 5-й этаж, офис №2
Пн - Пт: 9.00-18.00

SEO-Продвижение:
узнайте стоимость для вашего сайта!

Студия DIUS работает с продвижением сайтов:

Бесплатное составление
бюджета
5
шагов для рассчета стоимости
продвижения онлайн!
 
  • По трафику
  • По позициям
  • Продвижение молодых сайтов
  • Продвижение интернет-магазинов

Ваш расчет готов. Пожалуйста, заполните форму ниже для связи с вами по данному вопросу:

Заказ сайта
Оставить заявку
Заявка на расчет
Оставить заявку
Оставить заявку
Заказ услуги
Заказ услуги
Заказ работ
Продвижение от 10.000 рублей
X
Хочу быть автором